Osservatorio 2022 Progettazione e formazione di filiera | Guardare al domani

Come affrontare lo scenario del prossimo, immediato futuro, con i prezzi di energia e materie prime in salita, le difficoltà di approvvigionamento e un mercato che potrebbe avviarsi verso una contrazione? Di seguito una sintesi della parte introduttiva dell’Osservatorio 2022 pubblicato sul numero #332 del Bagno Oggi e Domani.

“Sono tempi, questi, che richiedono di agire con più forza – afferma Fabrizio Pirovano, formatore, coach e consulente di Pirovano-Monti Associati – e creare una più stretta alleanza tra produzione e distribuzione. Il settore ITS sta registrando un incremento di fatturato, sicuramente complice anche il bonus del 110%, che ha dato una ventata di crescita e di opportunità. Qual è il rischio? Che poi, quando l’onda anomala si fermerà – e si sta già fermando – le aziende sono strutturate per gestire la continuità? Oppure sono dentro una vampa incendiaria finita la quale, come dopo la bolla speculativa dell’informatica negli anni ‘80, tutto scappa di mano perché arriva un’onda di regressione? Le aziende hanno costruito nel tempo relazioni o hanno solo rincorso il bisogno di recupero dopo un lockdown sicuramente drammatico? Hanno fatto sistema, creato metodo, consolidato i rapporti con le persone e reso più efficiente la produzione, la rete commerciale, il magazzino, per non essere impreparati quando arriverà una contrazione di mercato e ci sarà più difficoltà nella vendita? Gli andamenti del mercato sono curvilinei: salite e discese. Le imprese stanno studiando il 2024 o stanno surfando l’onda del presente?”

PROIEZIONI SUL FUTURO. QUALI STRUMENTI?

Con quali strumenti le aziende della filiera arredobagno possono affrontare le incertezze dei mercati? Un valido aiuto viene dalle Associazioni di categoria: Assobagno, una delle undici associazioni di FederlegnoArredo, riunisce i principali produttori italiani di arredi per il bagno all’interno del sistema Confindustria; Angaisa, aderente a Confcommercio, dal 1956 rappresenta le aziende della distribuzione idrotermosanitaria, inclusi pavimenti, rivestimenti e arredobagno. Tra i soci sostenitori vi sono anche le industrie produttrici leader di settore e i Gruppi, ovvero le principali aggregazioni commerciali che operano nel settore, sotto forma di gruppi di acquisto e/o vendita che associano distributori e rivenditori. Entrambe le Associazioni fanno studi di settore e di previsioni sul futuro, indicano dove sta andando il mercato, organizzano seminari di tipo tecnico e normativo e – cosa importante – di formazione come Bagno Accademia, forniscono un supporto legale e tanto altro. È importante condividerne le tante attività e progetti per crescere insieme attraverso il dibattito, il confronto e la condivisione di esperienze professionali. Non solo, perché le Associazioni lavorano costantemente per sviluppare sinergie tra i diversi attori della filiera del mondo del bagno. Gli strumenti ci sono, basta coglierli. Questo è il nostro invito: collaborare, creare alleanze, cooperare, sviluppare capacità di relazione a diversi livelli, sia al proprio interno sia verso il proprio cliente. Obiettivo delle aziende è condividere con i propri stakeholder la propria missione, la propria visione futura e i valori che ne muovono i comportamenti. Ridisegnarli costantemente negli anni e definirli in modo coinvolgente significa avere già una guida per la strategia futura e assicurarsi un gruppo di persone che lavora per uno scopo comune.

CLIENTE-ACCOUNT E CLIENTE-PERSONA

In un mondo liquido, in continua trasformazione, la realtà è un sistema complesso da governare. Lo scenario socio-economico imprenditoriale contemporaneo è stato stravolto dall’epidemia e da, ultimo, da bagliori di guerra che non sono da sottovalutare. In questi anni recenti abbiamo assistito a un rapidissimo orientamento verso gli acquisti online, anche da parte di categorie di clienti che neanche lontanamente si sarebbero avvicinati a questo mondo.
“La crescita straordinaria dell’e-commerce – spiega Valerio Mangano, partner consultant dell’area processi di Oriens Consulting – avrebbe potuto far pensare che il negozio fisico fosse destinato a soccombere, invece non è così: oggi si cerca di andare a colpire più target di clienti e quindi l’omnicanalità è stata un’esigenza dei rivenditori in tutti i settori merceologici. Il cliente, quindi, è un po’ cambiato: prima era spinto agli acquisti soprattutto da bisogni razionali, oggi ha un mix di bisogno razionale e di aspettativa emotiva. È stato felice di utilizzare l’online e di essere considerato un cliente-account, ma ora ha riscoperto necessità di essere considerato un cliente-persona: è informato e non si presenta sprovveduto nel punto vendita, fa domande, vuole sentirsi al centro dell’attenzione e si aspetta di essere introdotto in un customer journey. Ed è proprio questo l’elemento su cui si deve lavorare nel settore arredobagno: lo showroom è una “base di contatto” per il cliente e lo si deve coinvolgere in una esperienza d’acquisto innovativa e stimolante. Per fare questo l’addetto alla vendita diventa il driver di questo contatto.”

L’articolo completo lo trovi sul numero #332 del Bagno Oggi e Domani.