Osservatorio 2022 Progettazione e formazione di filiera | Puntare sulla professionalità

Il vantaggio competitivo delle imprese – di produzione e di distribuzione – si sposta sempre più verso lo sviluppo della professionalità dei propri collaboratori e dipendenti, in coerenza con il modello di business aziendale. Questo richiede l’acquisizione di metodologie, strumenti e processi che coinvolgano sia i manager aziendali, sia i dipendenti o collaboratori con funzioni operative. In definitiva, quando si parla di cambiamento, ci si riferisce al fattore “sine qua non” che muove la crescita di ogni impresa grazie ad attività di sviluppo e miglioramento continui nel tempo e che, nel nostro caso, coinvolgono tutti gli attori del mondo arredobagno. L’obiettivo, quindi, è far sì che le persone diventino loro stesse fonte e motore di innovazione e cambiamento.

INTELLIGENZA RELAZIONALE

Nel corso di questi ultimi due anni segnati dalla pandemia diverse aziende produttrici, non potendo dare valore ai prodotti perché i rivenditori erano chiusi, hanno deciso di dedicare del tempo alla formazione dando valore alle persone e questo ha fatto la differenza perché il successo di un’azienda è il successo delle persone che la compongono. Le richieste di formazione riguardano principalmente due temi: management e sales. Questi, infatti, sono temi interessanti per gli imprenditori che vogliono migliorare in efficienza e qualità, dal sapere come esprimere la propria leadership in azienda alla comunicazione collaborativa tra le risorse interne dei diversi dipartimenti, come responsabili commerciali e agenti di vendita, ufficio acquisti, amministrazione, contabilità, magazzino. Lo studio Pirovano-Monti, oltre che di Intelligenza Relazionale, è esperto di Intelligenza Emotiva, una branca dell’Intelligenza che vede l’abilità di elaborare le proprie emozioni per raggiungere risultati eccellenti. Anche la Comunicazione Non Violenta o Disarmante, di Marshall Rosenberg, si inserisce in questo ambito di competenza: ottenere ragione senza ferire, “disarmare” un conflitto, prevenire dissapori e fidelizzare relazioni. Nelle imprese di produzione, osserva Pirovano, “È necessario creare lavoro di squadra investendo sull’arricchimento delle competenze relazionali delle persone, favorendo un’apertura mentale che è indispensabile per cooperare tra colleghi, ma anche con i rivenditori.” In definitiva, Intelligenza relazionale non è “vogliamoci bene”, significa più efficienza e crescita economica per l’azienda. Permette di ottenere risultati con sforzi minori, eliminando il tempo dedicato nel cercare di risolvere conflittualità e problemi interni dovuti alla parte emotiva delle persone, è tutto tempo che si acquisisce per il business. Siamo quindi d’accordo con Pirovano: “Le conflittualità creano un danno all’azienda, servono competenze manageriali di gestione per creare un lavoro di squadra interno, a cui si aggiunge la parte connessa alla vendita, cioè quella commerciale legata al consenso.”

VEICOLARE I PLUS DI PRODOTTO

Le aziende produttrici hanno una profonda conoscenza dei loro nuovi prodotti, dei plus che li distinguono dalla concorrenza, eppure non è così scontato che i loro agenti Commerciali siano in grado di trasferire al rivenditore questi elementi di differenziazione, di unicità. Pirovano sottolinea che questo tipo di comunicazione non sempre sia sentita come priorità, ponendo invece al primo posto gli accordi commerciali.
Così, può accadere che da un lato il venditore del produttore non ne parla e dall’altro il rivenditore in showroom non approfondisce, non chiede. In questi casi si crea un gap di informazione che può essere superato stimolando il confronto tra le parti. “Il nostro lavoro è utilizzare i plus di prodotto come valore argomentativo in termini di differenza. Facciamo formazione relazionale spiegando al venditore in che modo utilizzare queste informazioni per soddisfare il bisogno del cliente finale. La comunicazione diventa efficace, quindi, quando l’azienda di produzione riesce a trasferire le minimum differences, quelle peculiarità minime di significato: cosa ha di particolare un determinato box doccia rispetto a un altro? Se il rivenditore non lo sa, come può valorizzare il prodotto? Spesso il venditore va dal distributore armato del solo catalogo, mentre servono argomenti che facciano la differenza.”

SINERGIE DI SUCCESSO PER IL CLIENTE FINALE

In genere, la sala mostra propone soluzioni di marchi diversi, se gli addetti alla vendita fanno fatica a ricordarne i plus innovativi – tecnici, estetici e funzionali –cosa può accadere? “Si corre il rischio che rispondano in termini di prezzo – afferma Pirovano – proponendo un’alternativa meno costosa pur di accontentare il cliente. È il produttore che deve dare argomenti per la vendita, è una collaborazione tra le parti.”
Alla fine, sia produttori sia rivenditori sono legati da un obiettivo comune: fare felice il cliente finale. Infatti, quando il direttore di showroom ha un buon rapporto con il suo fornitore-produttore, allora si possono costruire sinergie di successo mirate al cliente finale. Queste iniziative rappresentano un forte valore aggiunto per il cliente, che si trova accolto a tutto tondo presso lo showroom, grazie a una presenza del produttore che passa attraverso lo showroom. “In questi anni – prosegue Pirovano – nei training di formazione che abbiamo svolto per i corsi Bagno Accademia, dove produttori e distributori lavoravano insieme, abbiamo sempre ribadito che questi due attori della filiera rappresentano un’alleanza fortissima. Unendo le reciproche competenze si danno risposte univoche ed esclusive al mercato, dove il concorrente è Leroy Merlin, sono i grandi marchi internazionali che fanno economie di scala, hanno la forza di immettere sul mercato una quantità di prodotti importanti. Certo, la GDO è un self-service che punta sul prezzo, mancano la presenza di un venditore preparato e il servizio, ma molti utenti sono felici di acquistare qui e adesso.”

L’articolo completo lo trovi sul numero #332 del Bagno Oggi e Domani.