OSSERVATORIO ARREDOBAGNO 2024 | Formazione dei professionisti della filiera

All’interno della filiera arredobagno la formazione riveste un ruolo fondamentale, coinvolge direttamente persone con mansioni differenti e ciascuna deve svolgere il suo ruolo con competenza per raggiungere due obiettivi finali: la vendita e la piena soddisfazione del cliente. Chi è oggi il cliente? Non più la signora Maria, che si recava nello showroom già conosciuto e di cui si fidava ciecamente. Il nuovo cliente è il giovane della generazione Zeta, dinamico ed esigente, che acquista di tutto sui portali in modo semplice e veloce. Questo cliente ha una forte esigenza: quella di innamorarsi del progetto e del prodotto.

Quali sono le leve sui cui puntare per affascinarlo con convinzione, superando dubbi e incertezze? Quali argomenti, tecniche e strumenti può utilizzare il venditore in showroom? Come possono, le aziende di produzione, inserirsi con successo all’interno del processo di vendita, integrando e semplificando il lavoro del punto vendita? E poi, come migliorare la conoscenza degli installatori?

La ‘parola magica’ per risolvere queste ed altre complessità è: formazione. Intesa come investimento e non come costo. Ma quali sono gli strumenti più adatti? Meglio formazione in presenza oppure online? Esploriamo, con i nostri intervistati, questi e altri argomenti, la cui urgenza emerge dalla ricerca realizzata l’anno scorso in collaborazione con Assobagno, che proprio nella formazione di tutti gli attori della filiera arredobagno individua una possibile e proficua collaborazione tra aziende di produzione e di distribuzione.

Ecco uno stralcio dell’articolo che è possibile leggere sulla versione digitale del numero #343 della rivista.

La conoscenza come valore aziendale: è un investimento o un costo?

(Giuseppe Piazza, Founder & CEO di Oriens Consulting)

La formazione degli addetti alla vendita in showroom può avvenire in store, con focus specifici su dettagli di prodotto e tecniche di vendita, ma anche con eventi speciali, oppure presso l’azienda fornitrice. Per quanto invece riguarda le modalità, quali sono vantaggi e svantaggi della formazione in presenza e di quella digitale, a distanza? E poi, quando è indispensabile la presenza e quando non lo è? L’opinione di Giuseppe Piazza è che a prescindere dalle tematiche di formazione, una strategia mista sia l’ideale. Vediamo perché. “La formazione in presenza è limitata nello spazio e nel tempo: serve uno spazio adeguato e si devono riunire persone diverse nello stesso momento. Ne consegue che – fa notare Piazza – questo significa bloccare l’operatività dello showroom. Di contro, avere una relazione diretta dà il vantaggio di costruire una relazione profonda e avere feedback immediati. La formazione online può essere fatta in streaming – dove tutti sono collegati in video – e così si abbatte la barriera dello spazio ma resta il vincolo del tempo, oppure può essere registrata una sola volta e poi distribuita in tempi diversi a persone diverse, in questo modo si abbatte il vincolo del tempo. Lo svantaggio è che non c’è interazione diretta e feedback immediato.” Creare momenti formativi ‘misti’, digitali e di persona, è una buona soluzione perché “Permette di verificare che i concetti siano stati effettivamente acquisiti – afferma Piazza – e poi discussi con i responsabili o con chi gestisce l’azienda e questo è uno step di assoluta importanza.” In definitiva, la possibilità di fissare il know-how aziendale con registrazioni disponibili anche per la formazione futura di altre persone andrebbe integrata con momenti di condivisione, discussione e verifica dei concetti erogati. Inoltre, quando la formazione degli addetti in showroom ha a che fare con elementi motivazionali per il raggiungimento di certi obiettivi di vendita, e non solo aspetti ‘tecnici’ inerenti il prodotto, Piazza osserva che qui serve il contatto diretto, il confronto e la verifica di quanto è stato acquisito. Ci chiediamo, allora, quanto le aziende della distribuzione siano aperte alla formazione online. Immaginiamo – e Piazza ce lo conferma – che questa modalità si stia diffondendo, sia grazie all’uso del cellulare, sia perché anche nel web si comincia a comunicare attraverso i video. “Quello che invece ancora manca – sottolinea Piazza – “è una pianificazione che preveda l’utilizzo di strumenti sia diretti sia digitali per arrivare a una vera e propria strategia di formazione delle proprie risorse.” Non un video-corso estemporaneo, quindi, ma stabilire un elenco di argomenti formativi importanti, da svolgere in digitale, necessari alla vendita in showroom. “Su questo programma definito dall’azienda produttrice – spiega Piazza – si inserisce, magari ogni 20 giorni, un incontro dedicato, così ogni nuovo distributore che ha bisogno di formazione per le vendite e anche per la parte tecnica, potrà seguire un percorso strutturato.

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Soluzioni taylor-made per formazioni “mirate”

(Andrea Lanza, Responsabile Marketing di Megius)

A chi offre formazione un’impresa di produzione? E come la struttura? Abbiamo individuato alcune tipologie: la formazione dei commerciali dell’azienda che, a caduta, viene trasmessa ai punti vendita, quella svolta continuativamente e direttamente per tutti i clienti, gli eventi speciali con o senza crediti formativi. Andrea Lanza, in qualità di responsabile Marketing di Megius, si occupa proprio dell’organizzazione dell’offerta formativa, sia all’interno dell’azienda sia presso il punto vendita o in altre location. Formazioni diverse e con diversi livelli di conoscenza del prodotto e di argomenti. Per esempio, se destinata a venditori junior o senior, e anche in base ai prodotti: dai più semplici, come i box doccia, ai più complessi come bagni turchi e saune. Inoltre, Megius ha due gruppi di Agenzie, due reti vendita distinte che adottano dinamiche e linguaggi diversi: una segue il canale di vendita ITS e arredobagno, l’altra si occupa del canale arredamento. “Sono agenti plurimandatari – specifica Andrea Lanza –. Quelli dedicati all’arredamento hanno aggiunto il mobile da bagno ai mobili living, per poi arrivare a box doccia, sauna e bagno turco, più tecnici. Per loro la formazione spesso parte dalla base, invece il commerciale che va sul punto vendita ITS ha già in mano tutti gli strumenti necessari.” Una scelta oculata, quella di distribuire i sistemi wellness firmati Megius attraverso il canale di arredamento. “Sauna e bagno turco – spiega Lanza – non sono strettamente legati al mondo del bagno perché chi ha una stanza libera in casa, allestisce qui un piccolo centro benessere completo di arredi.” Le Agenzie coprono tutto il territorio e sono composte da 50 persone per ciascun canale di vendita, oltre ai Commerciali interni Italia ed Estero. A tutti gli agenti di rappresentanza l’azienda dedica, almeno due volte l’anno, momenti di formazione – in sede e in presenza – sulle novità di prodotto, i Centri Assistenza sono convocati ogni anno per la formazione tecnica, mentre idraulici e installatori dei clienti rivenditori hanno a disposizione un calendario di sessioni formative a cui iscriversi, specificando su quali prodotti desiderano fare formazione di montaggio. A questo proposito, Andrea Lanza sottolinea che “Megius propone corsi specifici per l’installazione dei suoi sistemi wellness – sauna e bagno turco – da svolgere sia in azienda sia nel punto vendita. Sono prodotti che appartengono a un trend in crescita e offrono buone opportunità di vendita, ma i corsi non sono così frequentati, probabilmente perché si sopravvaluta la complessità di installazione che, invece, è più semplice di quella di un piatto doccia.” Una diffidenza, questa dell’installazione di nuovi prodotti, che sappiamo quanto sia diffusa.

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Leggi anche gli interventi di:

• VERONICA VERONA, Fondatrice de L’Accademia dello Showroom
• GIANLUCA GAETANI, Marketing Manager di Maticad
• MARCO SCIARINI, Responsabile Sala mostra, Acquisti e Vendite nello showroom di arredobagno eSsevi
• Gli architetti ENRICO M. TURELLA e CHIARA CELIDONI, fondatori dello studio di progettazione luoghiCOMUNI